Kuvaus
Asiakas ei osta vain myyjältä
Asiakas valitsee yrityksen, jonka ratkaisu vastaa hänen tarpeeseensa ja jonka kykyyn lunastaa lupaus hän luottaa. Valintaan vaikuttavat myynnin lisäksi markkinointi, tuotteet ja palvelut, toimituskyky, asiakaskokemus sekä johdon resurssivalinnat.
Silti tieto asiakkaiden valintojen perusteista jää usein hajalleen CRM-merkintöihin ja yksittäisten ihmisten kokemuksiin. Myynnissä näkyvää ongelmaa yritetään korjata lisäämällä myyntiaktiviteetteja, vaikka kehitystarve voisi liittyä tarjoomaan, toimitusmalliin tai toimintojen yhteistyöhön.
UltraLeanSales 3.0 auttaa tunnistamaan, mitä kannattaa muuttaa, mihin päätös perustuu ja keiden on osallistuttava toteutukseen.
Mitä opit?
Kurssin aikana opit:
- tunnistamaan asiakkaan ostokriteerit ja valintaan vaikuttavat roolit
- erottamaan asiakkaan vahvistaman tiedon yrityksen oletuksista
- määrittelemään, mitä CRM:ään tarvitaan päätöksenteon tueksi
- analysoimaan voittoja, häviöitä ja puuttuvaa päätösnäyttöä
- kohdistamaan kehitystoimet oikeaan toimintoon tai toimintojen yhteistyöhön
- suunnittelemaan yhden 30 päivän kokeilun vastuineen ja arviointikriteereineen
- rakentamaan katselmusrytmin, jossa havainnot muuttuvat päätöksiksi ja opit säilyvät organisaatiossa.
Kurssi soveltaa DMAIC-ajattelua kaupalliseen kehittämiseen ja täydentää sitä jatkuvalla oppimisella: määrittele, mittaa, analysoi, paranna, ohjaa ja opi.
Kurssin sisältö
| Luku | Mitä työstät? |
|---|---|
| 1. Aloita kilpailukyvystä | Valitset yhden kehitystilanteen ja tavoitteen. |
| 2. Määrittele asiakkaan valinta | Kuvaat ostoprosessin ja ratkaisevat ostokriteerit. |
| 3. Mittaa oikeita asioita | Määrittelet tarvittavan tiedon, laadun ja turvallisen käytön vastuut. |
| 4. Analysoi kilpailukykyä | Tarkastelet voittoja, häviöitä ja kasvun oletuksia sekä teet kehitysdiagnoosin. |
| 5. Paranna yhdessä | Rajaat eri toimintojen yhteisen 30 päivän kokeilun. |
| 6. Ohjaa toteutusta | Sovit vastuut, päätöspolun ja katselmusrytmin. |
| 7. Opi jatkuvasti | Arvioit näyttöä ja tallennat opit kehitysmuistiin. |
| 8. Vie käytäntöön | Kokoat oman toteutuspakettisi ja nimeät ensimmäisen toimen. |
Näin opiskelet
Kurssi sisältää kahdeksan lukua ja 15 oppikappaletta. AI-avusteiset kahden puhujan dialogipodcastit havainnollistavat päätöstilanteita ja haastavat tavallisia oletuksia. Tekstitiivistelmät, soveltavat harjoitukset ja ladattavat työkalut ohjaavat tekemistä vaihe vaiheelta.
Työstät yhtä kehitystilannetta koko kurssin ajan. Voit käyttää omaa työtilannettasi tai kuvitteellista harjoitustapausta. Opiskelet omaan tahtiisi Mobie CompetenceX -oppimisympäristössä.
Mitä saat kurssin lopussa?
Toteutusvalmiin kehityspaketin: rajatun asiakastilanteen, perustellun diagnoosin, 30 päivän kokeilusuunnitelman sekä ehdotuksen vastuista ja katselmusrytmistä.
Paketin avulla voit käynnistää kokeilun tai hakea sille tarvittavan hyväksynnän. Kurssin suorittaminen ei edellytä kokeilun valmistumista. Pitkässä myyntisyklissä ensimmäinen arvioitava muutos voi olla asiakkaan ymmärryksen tai päätösnäytön vahvistuminen, ei vielä toteutunut liikevaihto.
Kenelle kurssi sopii?
- Toimitusjohtajille ja kaupallisille johtajille.
- Myyntijohdolle ja liiketoiminnan kehittäjille.
- Markkinoinnin, asiakkuuksien, tarjooman ja toimituksen vastuuhenkilöille.
- CRM:n ja analytiikan ammattilaisille, jotka haluavat yhdistää tiedon liiketoiminnan päätöksiin.
- Kaupallisille ammattilaisille, jotka haluavat vahvistaa kehittämis- ja johtamisosaamistaan.
Kurssia voi hyödyntää myös eri toimintojen yhteisen työskentelyn pohjana. Jokaiselle osallistujalle tarvitaan oma käyttöoikeus.
Menetelmä ennen teknologiaa
Kurssi perustuu UltraLeanSales 3.0 -kirjan menetelmään, mutta kirjan omistaminen ei ole osallistumisen edellytys. Kurssi ei myöskään edellytä HeyKaroa tai muuta yksittäistä analytiikkaratkaisua.
Luottamuksellisia asiakastietoja ei tarvitse palauttaa kurssialustalle. Analytiikka ja tekoäly voivat tukea havaintojen tekemistä ja vaihtoehtojen valmistelua. Ihmiset vastaavat tiedon laadusta, turvallisesta käsittelystä ja päätöksistä.
Aloita yhdestä asiakastilanteesta. Rakenna sen ympärille perusteltu kehityskokeilu ja yhteinen tapa oppia.
